——制剂药事业部新药浙江办创新营销、促销增量工作侧记
注射用阿莫西林克拉维酸钾（以下简称阿克）销量三年翻番，哌拉西林钠他唑巴坦钠（以下简称哌他）三年增长10倍，产品销量远超其他竞品，销售业绩多年位列各办事处第一……采访前，浙江办的“屡破纪录”我们就有所耳闻。但是什么样的举措，支撑浙江办销售业绩逐年递增？怀着这样的好奇，我们迫不及待开启了南下采访行程。
8月18日，石家庄已迎来初秋的凉爽，而1400度公里之外的温州却依旧高温高湿。已经深夜11点多，浙江省区经理宋科还在与同事们就明天的培训方案做最后的完善。“简单讲，浙江办多年来稳定攀升的业绩得益于全体业务人员的深耕细作，特别是近年来抢抓二次议价契机，聚焦终端推广与合规销售，让浙江办启动了二次腾飞新引擎。”
二次议价“温州模式”掀开全面胜利首页
近年来，中国医药市场风云变幻，国办先后发布《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》等指导文件，规定医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，可进行二次议价。“二次议价”被业界普遍认为是一把“双刃剑”，成功之后开疆扩土，一旦失败再难翻身。
“二次议价关系生死存亡，温州市场二次议价我们拿出了背水一战、誓死捍卫的决心和行动。”宋科坦言，始于2015年的浙江二次议价竞争残酷，杀伤力极强，给了所有厂家一个下马威，华药的几乎所有产品均痛失宁波市场。作为“老根据地”的温州，必须“一举拿下”，保住市场，提振士气。获得议价消息后，办事处全体人员分工合作，逐字逐句分析研判政策文件，分析市场和竞品、竞争对手的优劣势，合理制订二次议价竞标策略，最终顺利取得温州地区阿克产品市场销售权。值得一提的是，由于竞标策略得当，温州二次议价公司阿克1.2g中标价仅下降5%，产品降幅远低于同行。办事处“温州堡垒”成功守住，并得到进一步扩张，销量超出竞争对手2-3倍，雄踞第一。二次议价的“温州模式”也成为办事处乃至集团公司第一个有借鉴意义的样板市场，被广泛学习。在样板效应下，浙江办内引外联、愈战愈勇，在2017年办事处全年参加的46 场二次议价中，取得了70%的中标率，顺利拿下了几乎所有销量重点地区，为后期销量快速增长奠定了坚实基础。
得益于“二次议价”政策红利，浙江办在各地中标后，迅速占领空白市场，横扫竞争对手，三年累计开发585家终端客户，其中基层终端435家，取得了阿克销量翻番、哌他强增长10倍的优异成绩，名列公司各办事处销量第一。
发力终端“市场直通车”助力营销开疆扩土
8月19日中午12点多出发，在导航不时提醒“前方有落石区域，请谨慎驾驶”的声音中，经过2个多小时盘山公路颠簸，我们终于抵达温州市苍南县矾山镇中心卫生院——一个距离温州市100多公里的偏远山区小镇医院。3点钟，华药协办的社区医疗抗感染分享会在这里火热开展。温州市抗感染领域专家和华药制剂药事业部医学部负责人进行了精彩讲座和分享。会议室座无虚席，有的医务人员甚至站着听讲。这是浙江办借助制剂药事业部“市场直通车”活动，发力终端、销售上量的一项重要举措。
“二次招标，让我们成功迈入了温州市场的‘大门槛’。通过多年关系维护、精耕细作，阿克产品已经实现温州几乎全部大医院的销售覆盖。接下来，我们的重点工作就是通过终端推广，迈入社区卫生院、乡镇医疗机构等空白市场的和销售弱势地区‘小门槛’，开发新终端，维护老客户，促进销量再上新台阶。”宋科表示，本次活动作为浙江办“市场直通车”终端推广第一站，是“试验田”也是“试金石”。活动契合大医院专家送学术、基层医务人员学技术的需求，也让企业产品得到了很好宣传，受到各方热烈欢迎。根据本次活动的热烈反响，温州市场已经谋划近期再开10场，浙江办其他地区也将借鉴本次活动宝贵经验，发力终端，为年终目标增量16%加油助力。
合规销售精准服务赢客户、谋未来
二次议价陆续完成，两票制接踵而来。2017年下半年，浙江省医药市场严格执行两票制以后，合规销售成了新药销售最核心的问题。浙江办事处紧随公司的部署规划，精细研判政策文件，快速转变观念，积极组织重点客户参加制剂药事业部代理模式转型与工商学术共建研讨会，共同探讨合规发展策略，形成共建渠道、共创品牌、共同发展的长期合作共识。
“感谢华药对我们的销售代表进行专业指导。让我们对华药产品更加了解，对未来合作和市场开拓也更有信心！”8月20日，为了提升代理商对华药产品的专业推广水平，浙江办开设温州地区医药代表培训班，制剂药事业部推广部负责人就《注射用阿莫西林克拉维酸钾产品知识》进行了专业讲解，合作代理商温州鲁孝医药有限公司总经理潘鲁孝表示，华药产品品质好，销售人员服务到位，让大家对未来合作前景非常看好。
近年来，浙江办通过精准服务实现了对代理商的有效管控，通过渠道、信息共享共同拓展市场，掌控终端，确保了产品营销稳中有进。“精准服务代理商，浙江办做到对销出去的每一支药，明晰其最终流向，掌握一手营销信息，为代理商做好市场分析，制定销售方案提供了真实的大数据支持。”宋科介绍，浙江办坚持开发、增量并举，两条腿走路，在合规销售基础上，办事处加大学术营销的力度，积极开展代理商医药代表轮番培训，加强其对华药产品的认知，提高其学术推广能力。同时，利用办事处等级医院专家网络，开展针对基层医生的各项专题分享会，并择机参与基层医院建设，打造华药重学术的形象，提高基层医生对华药产品的认知，为公司产品长期增量打牢基础、种下希望。
（华药集团党委宣传部 权伟娜、韩宇）