华药营销公司：创新培训方式 加速核心引擎 助推营销转型

今年上半年受疫情影响，医药行业面临医保控费力度不减、分级诊疗加速落地、网上处方药销售热度提升等趋势变化，制剂药市场销售也受到巨大冲击。结合外部严峻形势，华药营销公司确立了“开放合作 加强覆盖 细化管理 提升素质”的下半年工作思路，以“三懂一提升”为抓手，实施全方位精细化管理和全品种营销，加速核心引擎，提升管理效率，强化团队执行力，助推营销模式转型，确保完成下半年任务指标。

为实现产品全员营销、全产品商业合作、全产品日常学习、全产品创新营销的目标，华药营销公司人力资源部制定出阶段性培训计划和考核评估方案，通过学习夯实“三懂一提升”的根基，借助培训打造“懂政策、懂产品、懂客户”的营销铁军。9月初，营销公司全体员工进行线上产品知识考试，478人通过考试，通过率达92%，全员全产品培训第一阶段达到预期效果。

创新培训模式  打造“铁军”培训品牌

营销公司目前有在岗员工539人，423人常年驻外做一线销售工作。传统的集中现场培训显然受时间、场地、人员的制约。6月初，培训计划启动。借助公司现有的软件和网络平台，人力资源部与网络信息部共同开发线上培训模块，涵盖线上调研、答题、信息统计、效果评估四个方面。人力资源部将网络云课、线上互动课堂、线下授课&模拟商业谈判等智能化教育手段融入到全员培训中，用全新的培训模式打破束缚一线销售业务人员培训的障碍壁垒，打造营销公司特色的‘铁军’培训品牌。

培训第一阶段以面授+网络会议的形式，分别对中、基层管理干部和销售部门所有业务人员进行了产品知识优势及卖点培训。与此同时，营销公司结合线上培训需求调研结果，将产品知识浓缩成300道题库，导入培训模块系统。7月初，系统每天从题库中抽取20道固定题，订单式发送给所有员工（以业务板块人员为主），参与人员必须在规定时间内一次完全答对所有问题才能通过当天测试。8月初转换成随机答题模式，每天从系统中随机抓取20道题进行推送，增加答题难度，加速员工对相关知识的掌握。答题参与人数、考试结果等数据在培训模块后台实时统计，结果一目了然。新颖的培训形式寓教于乐，在提高员工的参与度与主动性的同时，大大降低了培训成本。

模拟商业谈判，促进“实战”应用落地

与线上答题同步进行的知识手册口袋书推广，再次强化了全员对全产品知识的掌握。为了检验阶段性培训效果，人力资源部举办了“营销公司产品知识现场模拟演练赛”，各销售部门总监、副总监以及市场管理中心产品策划部和医学学术部人员自由组合，将商业谈判情景搬到比赛现场，客户拜访、学术推广、产品介绍等环节活灵活现，各组参赛选手根据营销模式、产品属性积极开动脑筋，使演练环节更加贴近商业谈判实战，达到了在业务谈判中学以致用的目的。

华药股份公司先后与国药控股、上药控股、中国医药—重庆医药签署战略合作后，营销公司各业务板块的办事处也积极构建 3+2+N 的商业结构，与这些商业公司进行全产品对接、商业洽谈、合作落地，大家发现，本次培训中掌握的全产品知识及商业谈判技巧，在此时发挥了应有的作用。新药销售部一办事处主任说，“以前我们见客户给他们介绍的也仅限于手中销售的新药品种，这次全品种培训，我对普药品种、基层推广品种也都了解了，现在跟战略合作商业对接，这些品种我都能介绍给客户了。”

加速核心引擎  助力营销模式转型

全员全产品培训只是“提升全员综合素质”的有力举措之一。营销公司还从“左手、右手两手都要抓”做起，打造具有“加速引擎”的内核队伍，助力营销模式转型。

左手以办事处为基础业务单元为抓手，强化对办事处主任的业务能力与管理能力的提升——通过对重点7个办事处的新、普药合并管理，提升大办事处主任对全渠道、全局综合布局及掌控能力；右手抓职能部门服务水平与业务水平的提升——职能部门全体人员，要求做到一切以销售目标为导向，服务和管理双项支持。

“市场的竞争力除了优质的产品，更重要的是高素质的队伍，实现全员全产品营销，高素质的团队是核心引擎，只有全体人员的素质提升了，引擎的动力自然加速。”营销公司总经理郝瑞霞说。

（华药营销公司  孟蕾 宋书靖/文）